お客さんを選ぶ勇気

このお店がすごい

一人でも多くのお客さんにあなたの商品を購入してもらいたいですよね。
できるだけ多くの人に購入してもらうのが、ビジネスの常識ですよね。

 

、、、、残念、間違いです。

 

確かにたくさん売れるに越したことはありません。
たくさんのお客さんが来てくれることも素晴らしいことです。

しかし、すべての人にあなたの商品を売ってはいけません。

今日はそのことについて解説します。

値引きは最悪のシナリオ

店舗ビジネスにとって、

客数×商品単価=売上

が基本ですから、たくさんのお客さんに売ることが必要です。

 

確かにそうです。

 

売上を考えれば、どれだけたくさんのお客さんに売るか。

もしくは単価をあげるかです。

これは異論がないところでしょう。

 

とはいえ、、、、、

価格を上げたらお客さんが離れてしまうかも、、、。

という不安はどんなビジネスオーナにもあります。

 

そうなると単価アップには踏み切れませんよね。

 

そうなると使う手段は限られて来ます。

割引、SALE、そしてクーポン。

値引きに頼った作戦でお客さんを惹きつけようとします。

あなたも経験がありませんか?

 

SALEなんてどこの店舗でも見かけますよね。

しかも、効果的。

SALE時の消費者の購買意欲といったら!といった感じです。

一時的とはいえ、一気に客数が増えますよね。

 

しかし!

 

割引は劇薬です。

 

その劇薬に慣れてしまったお客さんは、さらなる劇薬、、、、つまり割引を求めます。

SALE

SALE

割引

割引

クーポン

クーポン

 

あとは企業の体力勝負。

資本が尽きたところから離脱していきます。

しかも、大きく消耗した段階での離脱です。

その後、廃業に追い込まれるところも少なくないでしょう。

これが現実です。

あなたの商品を売ってはいけない人

はっきりと言って、割引は中小企業の戦略としては下の下です。

大手のように潤沢な資金があるならいざ知らずです。

 

確かに割引戦略は必要です。

しかし、こと新規集客に限ってのことです。

 

初回お試しや初回購入と言った、初めて自社の製品を利用する人に向けての割引はいいでしょう。

それをきっかけに製品を使ってもらうことで、ファンになってくれる可能性があります。

しかし、ターゲットを絞らないSALEや割引は、中毒を起こします。

 

SALEでしか購入しない顧客を生み出したり。

製品そのものではなく、割引自体に価値を見出す顧客を生み出したり。

長い目で見ていいことはありません。

 

つまり、「割引や価格にしか価値を見出せない顧客」に手を出してはいけないのです。

 

それはもろ刃の剣。

 

基本的に人は、購入した価格以上の価値をその商品に見出すことはできません。

無料でもらえば、価値はゼロ。

1,000円で購入したら、元値が5,000円でもその価値は1,000円です。

 

SALEで大量購入した商品が、一度も袖を通すこともなくタンスの肥やしになるのはそういう理由です。

 

5,000円で買った靴なら履きつぶしても気にはなりませんが、50,000円の靴ならしっかり手入れをして使います。

結果、高いものの方が長持ちします。

元々の作りがいい、ということもありますが、扱いが丁寧になるのでさらに長持ちします。

 

そんなものです。

 

「割引や価格にしか価値を見出せない顧客」にあなたの商品を売るのはやめてください。

あなたの商品に価値を感じていない人に売るのはやめてください。

絶対に後々後悔することになります。

安く売った人ほどクレーマー化する

商品を定価よりも安く買った。

値引きした。

割引をした。

そうやって商品を手に入れた顧客はクレーマーになりやすい傾向にあります。

 

もちろん、すべての顧客ではありません。

ですが、確実にこの傾向は高くなります。

低価格の商材を扱っている店舗の客層が悪くなるのはよく知られた話です。

 

ではなぜそのような傾向にあるのでしょうか?

 

理由は単純です。

 

商品に価値を感じていないからです。

 

「安くなっていた」から買ったのであって、商品に「価値」を感じたから買ったわけではない。

なので、元々、商品に対して不満を抱きやすい傾向にあります。

 

その安くなった購入価格ですら、彼らにとっては「高い」という可能性があります。

なぜなら商品に「価値」を感じていないから。

ここに「売り手」と「買い手」との心理状態の差が生まれます。

 

「売り手」はすでに「破格」で販売しているし、利益も薄い商材です。

正直なところ、売れてもそれほどありがたみを感じていないかもしれません。

しかし、「買い手」にとっては違います。
いくらだろうと、「お金を出して買ったもの」です。

しかも割引率や高かったとか、安くなっていた「お得感」で買っているだけで、商品に価値を感じていません。
何か気に入らないことがあれば、すぐに「不満」へと繋がります。

 

それがクレームを生むメカニズムです。

今日のまとめ

お客さんを選ぶには勇気が必要です。
値引きは、簡単に集客できます。
そのため、どうしても多用してしまいがちです。

しかし、それは「売り手」「買い手」の両方にとって劇薬であることを意識してください。

長い目で見てその施策はあなたのビジネスにとって意味がありますか?
利益につながるものでしょうか?

そのことを、ぜひ一度立ち止まって考えて見てください。

 

あなたは間違ったお客さんに商品を販売していないですか?